返回上一頁 五大營銷技巧助你一臂之力 (閱讀：6296)
場景一：價格不是唯一決定的因素
我想除非是購買一些特別便宜的比如手機殼、小發飾之類的商品，否則你應該不會這樣排序吧？在我們作出購買決策的時候，價格固然是非常重要的因素，但不會是唯一的因素；如果我們在淘寶上問商家為什么價格比其他家的高，賣家一定會非常有信心地告訴你“因為我家的質量比其他家的更好。”
同樣地，在購買基金的時候，手續費是否打折不會是客戶唯一關注的要點，每個客戶經理在基金銷售時都會遇到這樣的問題：為什么在銀行買基金手續費要1%啊，在天天基金網上卻只要千分之一呢？
理財經理通常覺得這個問題很難回答，其實客戶可能只是隨口一問，并不一定會因為價格原因就去三方平臺購買；這個時候作為理財經理一定要充滿自信，不要自亂陣腳，應非常有底氣地告訴客戶： 費率的差距主要來自于服務的成本，作為銀行服務，我們的總行每年都會花費大量的錢去雇傭專業的基金三方評測團隊在市場上篩選出優質基金，并且通過內部不斷地培訓來傳遞總行的參考觀點，這對于我們銀行的理財經理在未來給客戶做好服務是至關重要的，基金一天的漲跌往往都不止1%呢，所以最重要的不是手續費，而是售前及售后的服務，您說對吧？
總之，當你記住客戶并不是要把費率的高低作為第一考慮要素的時候，你一定會有很多話術能夠順利化解客戶在費率上的異議。
場景二：爆款效應
保險公司是最喜歡強調并充分運用從眾心理的，保險里面“很多客戶購買過這個產品”、“我給我家人都買了”等話術；網點可以充分運用爆款效應和從眾效應進行基金營銷，尤其是銷售的時候如果各崗位能夠很好地進行聯動，效果會更好。
但是在各崗位形成聯動時，忌用太過于直接的方式介入（如出現王總對XX基金挺興趣的之類話術，銷售信號太強容易引起客戶的警惕感），跟同事之間聯動建議的介入方式如：我問一下呢，XX基金截止了沒有？XX基金還有額度嘛？XX基金申購單還有嘛？類似這樣的一些話術。
然后你的同事就可以順勢過來來回答這個簡單的問題：哦還有。這個時候他已經很自然的介入到你和客戶之間的對話。你再介紹；這是王總，我在給王總介紹XX基金。那你的同事可以很方便的接上話：王總，XX基金確實還不錯，我們看了，原因是一二三等等。
這就是我們向客戶充分展示了對于這只基金的配置看好，不僅僅是一個理財經理、而是網點團隊都覺得不錯，這就是爆款效應和從眾效應的運用。如果大家在之前的實踐中覺得效果還不夠好，不妨回想一下是不是在細節上沒有做好，反而觸動了客戶的防范心理，導致后續的聯動沒能成功的連接？銷售的大道理在一次次培訓過程中大家都會知道，但是道理能不能發揮作用，離不開去關注細節，要用正確的方法去執行理念、去實現自己對細節的關注。
場景三：買家評價
接下來，你點開你想要的商品，你發現商家總是對商品特點和優勢的描述進行濃妝艷抹，而你更想要得到的信息是客觀中立的其他買家給予的評價；就好像我們去買瓜的時候，比起王婆說自己的西瓜很甜，你更愿意相信其他購買過的客戶或者隔壁賣蘋果的李叔說王婆的西瓜甜；所以你開始查看商品的評價， 尤其是評價有圖片，你一定會點開并放大查看。
同樣地，當我們面對的客戶一味地推薦基金時，客戶很容易會把你當成了笑容滿面淘寶店小二或者賣瓜的王婆，應該通過怎樣的開場白將理財經理的位置從淘寶店小二變成客觀的買家評價呢？
在向客戶介紹基金的時候，不要說現在有一款重點基金如何如何，建議的開場白如下：
近期市場有一定的投資價值，而總行篩選了幾只優質的基金推薦給我們，一共推薦了四只優質基金，我分析了這四只基金，其中的XX基金我覺得最適合你。
這樣的開場能夠將你從一個接到重點基金任務向客戶推薦的賣家轉化成你代客戶對產品進行挑選的挑貨人；在后續營銷中很容易讓客戶認識到你和他是站在一起的，你們的利益是有共同體的。
場景四：及時反饋
那么再換一下，如果順豐也包郵，你怎么選擇呢？現在應該沒啥懸念都選擇順豐了吧？畢竟順豐更快。快？真的是那么必不可少的剛需嘛？當女生淘寶了一款口紅的時候、家里可能還有5款口紅沒拆封；當男生購買一款游戲時候，家里可能上一關游戲還沒通關呢？
我們不是等不了兩三天，而是淘寶購物作為一種預期，我們希望這個預期盡快變成實物、得到反饋；所以在淘寶獨大壟斷天下的時候，京東靠著他物流的急速也攬半壁江山。但馬云可是不會坐以待斃的，明白了物流改善的重要性、馬云整合了中通申通圓通建立菜鳥物流，菜鳥物流建立后淘寶對物流的流程清晰化了，于是你的淘寶客戶端時不時的彈出提示：你的某某商品已經出庫、你的商品已經離開了發貨城市、你的商品已經到達、你的快遞員正在配送中等等，其實菜鳥物流速度還是需要四五天，但是它時不時告知速度，極大的提升了用戶體驗。
這對于我們基金銷售有什么啟示呢？基金看不到摸不著，且過往收益不等于未來收益，客戶購買基金是因為預期基金可以給其帶來收益；賣基金本質上賣的是虛無縹緲的預期，沒有人喜歡不確定性，客戶購買基金這種無形產品也希望得到盡可能快的反饋。
那么問題就來了：基金的反饋確實不是及時的，尤其是首發基金封閉期1～3個月，這個時間沒法縮短。在市場狀態不太好的情況下，封閉期里很多基金都采取了保守型運作，凈值的波動很小，這意味著如果單單考慮凈值帶給客戶帶來的反饋，那可能客戶購買了兩三個月以后都還沒看到凈值的有效波動，這樣的反饋速度不但比不上順豐，甚至趕不上申通，但這個現實情況理財經理無法改變。
當基金還在建倉期的時候，雖然凈值不會有太大的變化，但是我們定期向客戶可以反饋市場的波動、反饋基金經理對后市的看法及同類老基金的走勢情況，這樣下來，客戶對基金不確定性的擔憂得到緩解，而且對銷售人員的服務留下很好的印象。
場景五：好評返現
大家在淘寶上買東西，越來越多的商品到貨之后會附帶一個小卡片，寫著好評返現，如果按照商家的要求打了五星好評并且留下不少于一定字數的好評內容，就可以得到2塊或5塊的好評返現。這種商品的價值往往也并不高，可能本身就幾十塊甚至十幾塊，而好評返現成本在價格中占了很高的比例，當商家希望消費者去做好評返現的時候，他付出了高昂的成本，那他想要的究竟是什么？
其實商家想要的就是消費者對其商品質量的背書。由此可見，一個真實客戶的好評背書對銷售的推動起了巨大的作用。從前面講到人人都愛看好評度的時候就可以看到了，每一個消費者在購物的時候都會去關注商品之前的好評度，我們也引伸出來其實銷售過程中可以讓自己站在客觀的立場來創造好評度的方式進行銷售。好評返現其實就是當自己提供的產品獲得客戶滿意的時候，一定要及時讓客戶給你背書并提醒客戶為你轉介紹。
轉介紹在銷售人員的日常工作中是一個知易行難的項目，很顯然我們都知道1個客戶背后存在250個潛在客戶，而且在開拓新客戶的時候，最容易獲得客戶信任的方式就是老客戶的轉介紹。但是在實際工作中，當我們請客戶轉介紹的時候，可能很多時候遇到的都會被客戶委婉的拒絕，“好的、合適的時候我給朋友介紹”，“好的、以后我有機會的時候我給朋友說”，“行，那你發一個資料到我郵箱吧，有空的時候我轉給我朋友”等等，為什么客戶會傾向于婉轉地拒絕我們呢？
其實站在客戶的角度很容易理解，銀行理財是和客戶的資金打交道，是一個具有隱私性和安全性的東西，客戶向自己的朋友推薦銀行理財經理時心里也會有顧忌，所以說在推動轉介紹上面，我們需要一些方法和技巧，學會擇人和擇時。
擇人方面，我們先從客戶的直系親屬開始推薦，最容易獲得轉介紹的就是請老年客戶推薦自己的子女，請年輕的客戶推薦自己的爸媽，自家人推薦的時候顧慮要更少一些；擇時方面，也就是在更好的時間點請客戶轉介紹，什么是好的時間點呢？讓客戶收貨滿意的時候就是好評返現的時候。
在基金銷售上面就是基金表現好的時候。基金銷售以后我們應該有回訪的安排，當基金盈利了，或者是沒有盈利但表現優于市場行情的時候，我們就可以及時向客戶進行匯報，提高客戶的滿意度，客戶滿意度增高的時候，就是向他要轉介紹的好時機。而且對于客戶來說，向朋友去推薦銀行理財經理，說這個理財經理推薦的基金配置和售后服務不錯，也會是他一個方便開口的由頭。
最后，還記得嘛？好評是要返現的。當客戶幫你做轉介紹的時候，你一定要記得及時的反饋、回饋你的客戶，返現金當然是不允許的，但是你可以準備一些精美的小禮品、為客戶累計積分或者是為客戶爭取一次行里面的增值服務，比如說一些專家講座之類的方式來進行客戶的反饋，要讓客戶知道你對他的轉介紹時表示了感謝的，這樣對他后續繼續為你做轉介紹會有持續的推動。
文章到此就要結束了，本文提供了相關情境下的參考話術，這些話術并不是唯一解，甚至不會是最優解，但當大家在遇到這些問題暫時沒有其他思路的時候，不妨用一用，隨著對營銷的探索，再琢磨出最適合自己的話術和方法。
