2017-09-26
7226人和其他的動物一樣，人也有著自己的固定行為和思考模式，這種模式是一種潛在的本能反應，它受到環境的因素的影響，這里有個例子可以很好的解釋固定思維：
某社會學心里學家做了這么一個有意思的測試，他采用3種不同的話術去實現在ATM機前取錢的隊伍中插隊，這三種話術和插隊成功的概率分別是：
A、“對不起，我得取個錢，能不能讓我先取，因為我要去趕火車要來不及了”。成功概率為94%。
B、“對不起，我得取個錢，能不能讓我先取”。成功的概率是60%。
C、“對不起，我得取個錢，能不能讓我先取，因為我要取錢”。成功率93%。
從中可以看到的是，當我們加上“因為”這2個字的時候，大部分人都會同意，而因為后面的內容是什么并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，有理由(加了因為2個字)的插隊是會得到大部分的人同意。
類似于這樣的固定思維，是由社會環境所致，它們也讓人類得到了很多的好處，在做很多的決定的時候可以更快速更省時，事實上在大多數的時候，固定思維都再扮演正確引導者的角色，但也有的時候，固定的思維會讓人產生錯誤的判斷，甚至進入營銷者們的圈套。
舉三個中國人非常明顯的固定思維，我們可以來看看這些思維都是怎么可以被營銷的。
1、有便宜不占是傻子當有便宜可以占的時候，人們幾乎會不用任何的思考，會第一時間去想辦法得到這個便宜，不讓它溜走。而在這當中存在非常大的商機，在中國很早期的時候就有商人在應用這個固定的思維賺錢，后人把這個方法叫做兄弟杵。大致的意思就是兩兄弟之前通過類似唱雙簧的形式，去讓顧客更快的購物：當顧客問及兄弟A某商品的價格的時候，A會裝作不是很清楚價格，然后詢問到B這個產品的價格，這個時候B會在遠處說出一個價格，比如說70，之后兄弟A會再故意的問一下B，說沒聽清楚，B之后再重復一遍。最后A會故意跟顧客說一個比70元低的價格，例如50，這個時候，顧客會毫不思考的立刻買走這個商品。這就是非常成功的營銷例子，利的就是人們喜好占便宜的思維。
2、貨比三家這種購物前的比較最明顯的表現在價格的比較，初看這樣的比較對于商家來說是不好的，可能會失去很多銷售的機會。但實際上，如果能夠應用好方法，人們的比價心理，會成為營銷的利器。根本原因就是比較會讓人對同樣價錢的東西產生不一樣的態度。想一想自己在買車的時候，是不是經常會被推銷很多小的配件，有用的沒用的，而大多數都會去買這些配件而且買的還不少，原因就是人心里的價格比較在作怪，在潛意識里會覺得我都花了這么多錢買車了，再花點小錢去買些配件讓車子看起來更好有和不可？但到最后去算花耗的時候，會發現比預期支出的多很多。因此在做營銷的時候，利用用戶的比價心里，做一些有價格區間的產品，在推薦的時候，刻意的先推薦高價格的商品，然后再銷售低價的產品或附屬品，這樣銷售的成功率會大大提升。
3、一分錢一分貨價格決定品質，這句話也已經深深的植入了消費者的心里，很多時候人們判斷商品的好與壞都是以價格為驅動的，試想一下，有多少人能夠判斷不同價格區間的液晶彩電他們的性能區別在哪里？我們總是會說，這個彩電1萬多塊錢一臺，真是不錯。而這種思維模式用來拉大商品利潤是非常有效的，特別是對于那些用戶認知度不是很高的東西。相信很多人也碰到過有的東西，低價賣不出去，高價卻賣的很好。這都是因為人們心中覺得價格與品質是正比的關系，這種思維在“作怪”。
